• Petra Hermes

Warum brauche ich eine Positionierung für mein Unternehmen & warum sollte ich eine Zielgruppe de

Aktualisiert: 13. Juli 2019


Weg mit dem Bauchladen, sage klar Wer du bist - für Wen!

Mehr Menschen erreichen, die an deinem Angebot interessiert sind, hebe dich vom Mitbewerb ab und mach dich zum Experten in deiner Branche!

​Digitales Marketing, hat im Vergleich zu herkömmlicher Werbung, klare Vorteile bei der Neukundenakquise- und Gewinnung.

Doch ohne klare Positionierung, wobei innerhalb weniger Sekunden klar sein sollte, für wen deine Angebote sind und was sie ihm nutzen, wirst du weder die nötige Aufmerksamkeit und Neugierde auf dein Angebot erlangen, noch wirst du die Kunden anziehen, die für dich relevant sind. Denn ohne Positionierung und Definition der Zielgruppe, kommunizierst du an ihnen vorbei.

Manche sagen der heutige Aufbau der Kundenkommunikation sei Manipulation, das ist es auch in gewisser Weise. Man sollte daher wissen, dass wir zum einen, eine Art Filter im Kopf haben, um nur die Informationen durchzulassen, die für uns selbst relevant und wichtig sind, zum anderen, um eine wichtige Entscheidung treffen zu können, benötigt es immer deine Emotion.

Deshalb nenne ich diese Vorgehensweise auch gerne Emotion Marketing, denn Emotion verkauft. Es bedarf also der Aufmerksamkeit und einem liebevollen Schubs, um eine Entscheidung herbei führen zu können.

Natürlich nutzen eine wenige dieses zu ihrem Vorteil aus, deshalb wohl auch der schlechte Ruf, doch wenn du ethisch und moralisch vom dienen kommst, echte und wertvolle Unterstützung an deine Kunden weiter gibst, für sie echte Werte erschaffst, dann ist hieran nichts Verwerfliches. Dann kann der liebevolle Schubs, sogar bei manchem, wie z.B. bei mir selbst genau so passiert, Lebens verändernd sein, mir verhalf es zu meiner gewünschten Freiheit..

WENN DU KEINE POSITIONIERUNG HAST

Sich nicht zu Positionieren - heißt Austauschbarkeit für dein Unternehmen

und du unterliegst einem Preiskampf! Du befindest dich im Markt der vielen Mitbewerber!

Viele beginnen dann mit dem Bauchladenprinzip, nach dem Motto "Viel hilft Viel", habe ich viele Standbeine, habe ich eine sichere Basis. Doch genau das Gegenteil wird der Fall sein. Letztendlich landest du dadurch in der Preisfalle und erschaffst dir auf Dauer noch mehr Probleme. Da du jetzt im harten Wettbewerb stehst, wobei es nur noch über die Preisschiene funktioniert.

Die Folgen - es geht noch billiger - bringt dich in eine absolute Negativspirale

und führt zu:

  • Austauschbarkeit

  • Gähnender Langeweile beim Kunden, nur Preisvergleich zählt

  • Hohem Wettbewerb

  • Mangelnde Liquidität

  • Geringerer Deckungsbeitrag

  • Sinkende Loyalität und Kreditwürdigkeit

  • Die Gewinnung von neukunden wird immer teurer

  • Die Wandlungsquote von Anfragen zu Aufträgen wird niedriger

  • Streuverlust in der Werbung

Durch Positionierung und Zielgruppendefinition, erreichst du 67 % mehr deiner potenziellen Kunden - siehe Abbildung


Fragt man Unternehmer und Mitarbeiter, was ihr Angebot Einzigartig macht, für wen es ist und warum man es bei ihnen kaufen sollte, kommen langwierige Erklärungen statt eine glasklare Nutzenargumentation.

Zudem befindet man sich im gesättigten Roten Markt, gemeinsam mit allen Mitarbeitern und verbrennt hier sein Geld für Werbung an Kunden, die sowieso gerade im Kaufprozess sind, also den 3 % Umsatz den ich als Unternehmer, selbst wenn ich wollte, gar nicht vermeiden kann.

Wieviel schlauer wäre es jedoch, sich an die anderen 67 % der potenziellen und interessierten Kunden durch eine gute Positionierung zu wenden?

DEFINITION DER POSITIONIERUNG UND DAMIT VERBUNDENE LEICHTIGKEIT

Gelingt mir eine gute Positionierung für mein Unternehmen, kann ich also damit die 67 % potenzieller Kunden darunter sehr leicht gewinnen, bin dadurch nicht im Mitbewerb und habe viel größeres Potenzial!

Durch deine Positionierung findest du jedoch die Lücke im Markt und kannst diese besetzen. Du findest ein USP (Alleinstellungsmerkmal) das dich von anderen Unterscheidet und den Kunden klar macht, warum er bei dir kaufen sollte und nicht beim Mitbewerb, weil du Werte und Nutzen glasklar kommunizierst.

Eine Positionierung sollte niemals gewinnorientiert sein, sondern immer Nutzen bezogen!

Sie funktioniert immer dann sehr gut, wenn du:

- ein Bedürfnis, deines Kunden befriedigst, ein Problem des Kunden löst

- du mit Kreativität und Querdenken neue Ansätze erschaffst und nutzt

- eine Positionierung ist auch die Grundlage deiner Markenbildung

- wenn man spitz in einen Markt eindringt, indem du ein zugeschnittenes Angebot präsentierst, das den Wunsch deiner Kunden erfüllt

Baue deine Positionierung auf deinen und den Stärken deines Unternehmens auf, das verhilft dir zu einer starken Marktposition und man kann dich und deine Angebote nicht mehr so leicht kopieren, du wirst Einzigartig, zum Platzhirsch in deiner Branche, weil du dich auch als Experte etablierst.

Denn in den Köpfen der Menschen, muss jemand der um meine Probleme weiss, mich darauf anspricht und versteht, ein Experte sein!

Du wirst zum Geschenk deiner begeisterten Kunden!!


Versuche dabei immer den brennendsten Punkt, das Problem, den Engpaß deines Kunden zu identifizieren und zu lösen!

Steigere konsequent die Werte und den Nutzen deiner Kunden!

Strebe absolute Kundenzufriedenheit und Begeisterung an!

Wer die Probleme anderer löst, wird zum Magnet, es erfolgt eine höhere Anziehungskraft, Aufmerksamkeit und Gewinn und löst letztendlich, auch deine Probleme!

Mit deiner Positionierung solltest du es also schaffen

  • gezielt

  • planmäßig durch das Herausstellen deiner Stärken und Qualitäten

  • durch die sich dein Produkt oder deine Dienstleistung in der Einschätzung der Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet

  • sofortige Aufmerksamkeit zu erzeugen

  • sowie klar herausstellen, wofür du stehst und für Wen!

Oder wie mein Coach immer sagte: „Was das Produkt leistet – und für wen.“

  • Du solltest den Unterschied konkurrierender Angebote/Dienstleistungen in deinem relevanten Markt abbilden; Damit die Unterscheidung zu den konkurrierenden Angeboten, von den Käufern der empfundene Wert/Nutzen, als emotionale Assoziation wahrgenommen wird.

  • Es sollten Angaben über die Produkteigenschaften kommuniziert werden, die hin zum Idealen Wunschzustand für mögliche oder tatsächliche Kunden führen. Die einzelnen Produkte/Dienstleistungen, werden als Idealleistung herausgestellt und so auch wahrgenommen werden.

Kurz: Werde zum Problemlöser deiner Branche, oder erwecke durch deine Kommunikation den Idealzustand deines potenziellen Kunden, sag ihm was er damit erreicht.

Die Analyse deiner Marktposition, bietet folgende strategische Handlungsmöglichkeiten

Entdecken und Bearbeiten von Marktnischen mit speziellen Bedürfnisprofilen.

Für dieses Bedürfnisprofil spezifische Angebote, Dienstleistungen, Produkte und Service zu entwickeln.

Dein Marketing, deine Kunden-Gewinnung und deine Lead-Gewinnung komplett zu automatisieren, weil du deine Marketingstrategie nun exakt auf diese Profile zuschneiden kannst.

Dafür vorhandene Ressourcen die sich digitalisieren lassen und die du dafür nutzen solltest, in deinem Unternehmen überhaupt zu entdecken.

Anzufangen, aus deinem Know-How ein profitables digitales Business zu machen, sich ein automatisiertes Einkommen, bzw. eine Umsatz-Maschine aufzubauen und du wirst sehen…

Du qualifizierst damit deine Interessenten vor, weil du mit der Kommunikation ihren Filter durchbrichst, sie finden wie magnetisch zu dir, dadurch entfällt die Kaltakquise komplett.

Du erschaffst dir neue Einkommensströme, indem du deine Produkte, Angebote, Service oder Dienstleistung als neues digitales Angebot verpackst – passgenau auf die Bedürfnisse des Kunden.

Machst dein Unternehmen zukunftssicher, durch neue Einkommensströme und ein Portfolio an Produkten, für die du keine Neuinvestition benötigst und automatisiert vermarkten kannst, sondern nur eine neue Art der Kommunikation.

… plötzlich macht es wieder Spaß, Unternehmer*in zu sein!

Meine Empfehlung, diese zwei Bücher, von Peter Sawtschenko haben mich bei meiner Positionierung stark unterstützt und mir weiter geholfen. Rechts für alle die es genauer wissen wollen :), links für alle die keine Zeit haben,

Zum Buch Zum Buch
















Die Zielgruppe und die Risiken

Hat man einmal erkannt das eine Positionierung sehr wertvoll ist, kommt man zwangsläufig zu der Frage, wer ist meine Zielgruppe, was ist der Engpaß, das Problem?

Daraus erfolgt oft ein Aktionismus, der die Zielgruppe eher verwirrt, als anspricht und zu keinerlei Ergebnissen führt. Gefolgt von hoher Frustration, dass es für "mich nicht klappt". Besonders die hohe Präsenz, die in Social Media Kanälen oft gefordert wird, bringt dann eher Ablehnung statt Aktion.

Außerdem, bewegen oft folgende Fragen:

  • Wo finde ich meine Zielgruppe?

  • Was bewegt sie wirklich?

  • Wie spreche ich sie an?

  • Wie baue ich aus diesen Kenntnissen eine Marketingstrategie, die mir nachhaltig Neukunden und Interessenten bringt?

Somit sollte zumindest am Anfang, eine gründliche Beratung des digitalen Vorhabens und seiner Ziele stehen.

Denn ohne Überblick an wen sich mein Angebot richtet, habe ich im Marketing hohe Streuverluste und eher Verwirrung und Frustration statt Freude und Aufmerksamkeit.

Dieser Überblick bringt mir nicht nur, eine neue Art der Kundenkommunikation, sondern kürzt oftmals den Weg vom Interessenten zum Kunden deutlich ab, senkt mein Werbebudget, weil ich mich nur noch an kaufstarke, hochinteressierte Menschen wende.

Und zuletzt kann ich mir viele Fehlversuche und Irrtümer ersparen, weil sich durch diese Vorgehensweise, eine klare Marketingstrategie entwickeln lässt und dadurch unnötige Arbeitsprozesse entfallen.

​Die Zielgruppen Definition ist gerade für Einzelunternehmer und Kleinunternehmer, eine große Herausforderung.

Gleichzeitig ist es aber auch eine Riesenchance, da du mit sehr kleinen Budgets, sehr erfolgreiche Marketingaktionen umsetzen kannst!

Entscheidend hierfür ist auf meiner Erfahrung basierend, dass vorab ein klares:

  1. Ziel der Marketingstrategie definiert wird

  2. die Zielgruppe spezifisch gewählt wird

  3. daraus ein individuell passendes Angebot, Marketingkonzept

  4. die Marketingstrategie, auf das eigene Unternehmen genau angepasst wird

Die dauerhafte Fokussierung, auf die eine Strategie und die Messbarkeit meiner Werbung, macht es möglich dran zu bleiben und weiter zu optimieren.


Zudem ist es so, dass du nicht mehr in übersättigten Märkten agierst, (siehe Abbildung Pyramide oben) wo sich üblicherweise, auch deine gesamten Mitbewerber um ein und denselben Kunden buhlen, sondern du agierst konzentriert in deiner bevorzugten Nische.

Es wird viel einfacher die Menschen zu erreichen, dich zum Experten in deiner Lieblingsnische zu etablieren. Die Kommunikation die du dadurch verwendest, funktioniert auch in Old School Werbung, wie z.B Flyer, hervorragend, während viele Unternehmer versuchen Old School Marketing im Internet zu verwenden. Was nebenbei bemerkt, komplett nicht funktioniert, Aber mit dem neuen Learing kannst du deine Offline Werbemaßnahmen, absolut durch die Decke gehen lassen.

Mit etwas Kreativität und digitalen Kniffen kannst du entgegen aller Meinungen, dafür sorgen, das auch diese Marketingmittel für dich messbar und optimierbar sind! Es gibt also viele Gründe dafür, sich einmal Zeit zu nehmen und zu Fragen wer ist mein Zielkunde? Wer will ich sein für Wen?

Wo finde ich meine Zielgruppe?

Ein paar Tipps noch, die dir sicher weiter helfen.

Suche in entsprechenden Facebookgruppen, lese mit, pass auf was sie Fragen, welche Probleme sie haben.

TIPP: Ich habe dafür eine Datei in die ich alles reinkopiere, so wächst mein Wissen um meine Kunden ständig weiter und nichts geht mir verloren. Die Begriffe/ Fragen die immer wieder auftauchen, mache ich besonders Fett. Damit weiss ich, mit welchen Worten ich meine Kunden besser erreiche!

Schaue auch bei Amazon in die Bestsellerlisten der Bücher deiner Branche, schau dir die Themen der Inhaltsverzeichnissse an, das sind die Themen die deine Kunden bewegen, danach liest du dir Rezessionen, besonders die schlechteren durch, denn hierbei erfährst du oftmals, was sich deine Kunden noch gewünscht hätten, was ihnen fehlt.

Gehe auf Blogs deiner Branche, was schreiben sie, was ist gut, was kannst du anders, oder besser machen?

Suche Foren deiner Branche, achte auch hier darauf was schreiben sie, worüber reden sie, wobei benötigen sie Hilfe?

Gibt es Fachzeitschriften/ Magazine in deiner Branche? Über was berichten sie?

Und zu guter Letzt:

Gehe zu www.answerthepublic.com

Gebe hier typische Schlüsselwörter deiner Branche ein, warte einen Moment..

wenn du runterscrollst findest du in der Regel, hunderte von Fragen die deine Zielgruppe stellt, so lernst du sie besser kennen, weisst was sie wirklich bewegt, was sie brauchen und welche Ressourcen in deinem Unternehmen noch schlummern umd daraus spezifische passgenaue Angebote für deine Kunden zu schnüren.

Ich weiss das das Thema Positionierung und Definition, die Erstellung der Zielgruppe sich für viele recht schwierig gestaltet, deshalb möchte ich dir, als Unternehmer/in die Chance geben, endlich dein Unternehmen zu dem werden zu lassen, dass es wirklich sein kann!

Lerne, wie du als Unternehmer eine echte Positinierung erstellst, deine Zielgruppe identifizierst, digitale Marketingstrategien erkennst und das Alles dann auch wirklich 1:1 in deinem Unternehmen umsetzt und lebst.

Im kostenfreien Business Sprungbrett Gespräch

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Wie fühlst du dich nach dem Sprungbrett Gespräch…?

  • Du weißt genau, welches deine idealen Kunden sind, sich für dich am meisten lohnen, was du brauchst, um es erfolgreich umzusetzen und wie du mit diesen Kenntnissen deine Marketingstrategie so erfolgreich vermarktest, dass du ein vielfaches von dem Umsatz machst, den du bisher erreicht hast. Selbst High Price Produkte funktionieren dann fantastisch.

  • Du kennst viele der wichtigsten Maßnahmen im Bereich Zielkundenfindung und kannst souverän entscheiden, welchen Weg du ab jetzt gehst!

Internette Grüße Petra

P.S: Ich hoffe dir hat mein Artikel gefallen und weiter geholfen, dann teile ihn doch auch mit deinen Freunden und Kollegen, damit hilfst und motivierst du mich weiter zu machen :) Vielen Dank dafür!

#Positionierung #Zielgruppe #Zielkunde #Marketingstrategien #digitalesMarketing

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